Когда я ехал отдыхать, то отель бронировал на booking.com, и в дальнейшем, попутешествовав и пообщавшись с владельцами отелей, я понял, что Booking.com зарабатывает на отелях больше, чем сами отели. Он умеет привлекать клиентов, основная масса клиентов собирается именно у него.
В ближайшем будущем основную добавленную стоимость с товара будут забирать не владельцы ноу-хау, не владельцы орудий производства, не владельцы брендов, а владельцы клиентов. То есть те, у кого есть клиент — тот и зарабатывает.
Это касается агрегаторов, которые ищут клиентов, собирают их и передают их дальше тем, кто их дальше будет обслуживать.
Отелю в Венеции можно прекратить пытаться привлечь клиентов при помощи рекламы или интернет маркетинга.
Во-первых, стоимость рекламы для него неподъемная.
Во-вторых, очень высокая стоимость специалиста, который ее сможет сделать и вести.
Ему нужно смириться со своей участью, ему нужно просто идти в booking.com, отдать 30% от брони и менять простыни.
Привлекать клиентов из интернета становится очень сложно, и конкуренция растет и растет. Реклама становиться очень сложной и технологичной. Именно поэтому специалистов становится меньше, и они дороже стоят.
На более развитом рынке США уже очень много бизнесов стали покупать клиентов на сайтах-агрегаторах, таких как booking.com, так как сами уже не могут конкурировать с профессионалами, которые привлекают клиентов намного дешевле.
Глобально по всему миру большинство бизнесов ждет то же, что отели в Венеции, где всю маржу забирает букинг, а у отеля останутся только вторичные продажи, ему придется работать над своей клиентской базой.
Если компания будет уметь делать рекламу и привлекать клиентов, то ей, в принципе, не нужно уметь оказывать непосредственно услугу или продавать товар, ей достаточно продать этого клиента.
В будущем для подавляющего числа бизнесов не будет возможности самостоятельно привлекать клиентов, так как они проиграют в битве привлечения клиентов лучшим специалистам, для этого будут особые компании, которые будут это делать хорошо и эффективно, там будут работать эти специалисты, и они будут продавать этих клиентов всем остальным.
Что делать бизнесу?
Я думаю, что продажи — это самая главная на сегодня точка роста любого бизнеса. Любому бизнесу нужно больше заявок, больше клиентов, и каждый хочет дороже продавать.
Сейчас бизнесмены ходят на конференции и учатся заниматься онлайн маркетингом, покупать контекстную рекламу в Яндексе или Гугле, а также в социальных сетях.
Учатся заниматься контентом и SEO, они пытаются угнаться за стремительным развитием Интернет Маркетинга.
Так или иначе, весь бизнес в течении 3-4 лет будет учиться продавать.
По своему опыту я знаю что продажи — это воронка + продавцы.
Воронка продаж — это совокупность этапов, по которым клиент движется к покупке вашего товара или услуги. Это набор этапов, через которые пройдет потенциальный клиент до покупки, и не важно, хотим мы лично этого или нет, но клиент обязательно через них пройдет.
Только 5% Компаний в мире используют СРМ систему, только 1 компания из 10-ти знает, что такое воронка продаж
И даже на развитом рынке США 20% компаний знают, что такое СРМ, и понимают что-либо в продажах.
Я оказываю услуги по «Управлению продажами», это значит я вникаю в ваш бизнес и систематизирую этапы, через которые пройдет ваш клиент на пути к продаже.
В результате моей работы будет создана воронка продаж вашего бизнеса, то есть описана и разбита на этапы. Далее я работаю с ней: автоматизирую ее, анализирую, улучшаю.
Чтобы ВОРОНКА ПРОДАЖ работала нужно:
Во-первых грамотно описать воронку продаж.
Во-вторых нужно фиксировать, как человек переходит с этапа на этап воронки, и правильно на это реагировать.
Зачем нужна воронка продаж?
Пример:
Прежде, чем человек купит машину, он сначала должен пройти тест-драйв, и бесполезно сразу продавать машину, нужно продавать переход с этапа на этап.
1. Невозможно сразу продать, нужно продавать по этапам воронки.
2. Воронка продаж позволяет анализировать потенциальных клиентов. Например, мы знаем, кто у нас в каком статусе, то есть на каком этапе воронки продаж — а значит мы можем прогнозировать продажи.
Мы можем посчитать конверсию на каждом этапе, можем посчитать общую конверсию и правильно управлять всем бизнесом.
Есть ли воронка продаж в розничных продажах?
В рознице воронка работает не для того, чтобы совершить продажу, а для того, чтобы вернуть клиента.
Воронка продаж есть в любом бизнесе.
Например:
Клиент вышел из автосервиса, и с этого момента запускается воронка продаж, чтобы вернуть этого клиента в автосервис. Один из этапов — напомнить ему, когда у него будет срок техобслуживания.
Но есть проблема — это люди.
Если вы построили, описали воронку продаж — нужны люди, которые и будут заниматься этими продажами, нужны продавцы, которые будут звонить клиентам, приставать к ним, напоминать о себе, перезванивать.
Однако, все мы не любим продавцов. Я сам занимаюсь продажами, и я сам не люблю других продавцов.
Люди сами по себе не хотят быть продавцами, и, даже, чтобы их называли продавцами (даже если они и занимаются продажами).
Люди — очень важный элемент в продажах, поскольку человек человека может убедить сделать покупку.
Руководству постоянно нужно заставлять продавцов перезванивать или что-то делать по воронке продаж, появляются даже всякие методики, как мотивировать продавцов звонить клиентам. Появляются какие-то консультанты, которые занимаются полу-психологией, учат отделы продаж скриптам, как преодолеть секретаря, как закрыть клиента на встречу и т. д.
У большинства бизнесов работают древние отделы продаж, которые как-будто приносят компаниям деньги, но работают в прошлом веке. На данный момент продавцы + звонки не работают или работают очень и очень плохо. Люди не отвечают на звонки, а продавцы не хотят звонить, и их нужно постоянно мотивировать.
Что я предлагаю?
Я предлагаю услугу, в которой я беру все технологии из мира интернет рекламы и переношу в мир продаж.
Что то похожее уже есть, например, когда клиент не завершил продажу и не оформил корзину в интернет магазине и закрыл браузер по неизвестным причинам.
В этом случае мы можем настроить ретаргетинг и показывать ему рекламу с предложением завершить оформление корзины.
Я занимаюсь внедрением похожих инструментов во все участки воронки продаж.
Предположим, есть клиент который пришел покупать машину.
По правилам воронки продаж нельзя начать тест-драйв, не оставив свой email и телефон (то же самое касается ситуации, когда хотят купить квартиру и приходят на ее просмотр) — так как обязательно нужно подписать человека на лист рассылки, и тем самым запустить воронку продаж.
Я отмечаю, на каком этапе находится клиент, потому что, следуя воронке продаж, я использую разный тип коммуникации на каждом этапе.
Бесполезно продавать кредит тому, кто еще не пришел на тест-драйв машины (можно, но это рано) — ему нужно сначала продать прийти на тест-драйв.
Так же бесполезно продавать тест-драйв тому, кто уже на нем был, ему уже нужно продавать кредит, и так далее.
Именно поэтому, строя для вашего бизнеса «Управление продажами», я фиксирую, как потенциальный клиент переходит с этапа на этап воронки продаж — причем это я делаю автоматически, при помощи инструментов интернет маркетинга.
У большинства бизнесов, в их древних отделах продаж, продавец делает это все вручную: то есть, держит человека в голове и по плану в ежедневнике или в таблице excel ведет какие-то записи, и ведет клиента к продаже.
А нужно все делать автоматически, фиксировать любую его активность, что он читает на почте, кому пишет или звонит, на какие сайты заходит — это все нужно, чтобы двигать его по этапам воронки.
Я использую огромное количество вариантов коммуникации с клиентом, кроме звонков, и даже email.
Например, я по его контактным данным (телефон, фамилия имя, email) показываю таргетированную рекламу в социальных сетях.
Пример:
Клиент пришел смотреть квартиру и оставил контактные данные, я начинаю ему показывать рекламу: какой замечательный район, в котором мы продаем жилье.
И этим никто не пользуется, в лучшем случае пользуются каким-нибудь глобальным ретаргетингом или ремаркетингом (типо напоминаем, что мы продаем).
Я же могу связать вашу воронку продаж со всеми этими инструментами коммуникации.
Я могу потенциальному покупателю послать письмо, в зависимости от этапа воронки продаж, на котором он находится. Также я могу ему показывать разную рекламу, в зависимости от этапа воронки.
Это не супер технология и не супер знание, просто этим никто не пользуется.
Понятно, что мы должны фиксировать не только оффлайн коммуникации, но и онлайн коммуникации, и скрещивать их друг с другом.
То есть, я фиксирую заходы человека в офис, звонки его в call-центр и визиты его на сайт — и это абсолютно реально.
Невозможно прийти в салон Тесла и пройти тест драйв.
— Как невозможно?
На Тесле вам скажут: «Извините у нас онлайн запись». Вам это может показаться странным: я же пришел к вам?
Но это очень логично со стороны продаж.
Если клиент делает онлайн запись на сайте, то я ему подсаживаю google-пиксель — и значит теперь клиента могу отследить, если клиент вернулся на сайт.
Если потенциальный клиент Теслы был на сайте, то ему можно показывать, какая классная финансовая программа у Теслы. Он заходит на сайт, чтобы почитать финансовую программу, и в этом момент мы фиксируем его заход на сайт — и в эту секунду звонит продавец.
Это значит, что я не убираю полностью продавцов из воронки продаж — их нужно органично встроить во все взаимодействия с потенциальным клиентом.
Личный звонок — это всегда очень эффективно, если он происходит в нужный момент. А на данный момент продавцы в отделе продаж просто с периодичностью обзванивают всех клиентов.
И эти звонки не нравятся никому: ни покупателю, ни самому продавцу. Из-за этого эффективность таких звонков низкая.
Моя работа в «Управлении продажами» — чтобы звонки продавцов были максимально уместными, то есть органично встроены в коммуникацию между компанией и этим клиентом.
Например, человек открыл письмо в моей рассылке — и в эту секунду мы ему звоним, то есть в нужный момент, когда звонок уместен.
Сейчас куча программистов и маркетологов работают над тем, чтобы загнать «лида» сайт и заставить его заполнить заявку, но дальше они не делают ничего.
А в это время лиды становятся все дороже и дороже, и тот, кто на аукционе больше платит, тот больше лидов и забирает.
Если у какой-то компании конверсия лида в заказ лучше, она может больше платить за лид, и этим самым побеждать в конкурентной борьбе.
Моя система «Управления продажами» направлена на то, чтобы победили именно вы!